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作者 | 曹贤水

和创留学联合创始人，人称水哥。《你也能去美国留学》作者，新浪博客、豆瓣、知乎、寄托天下等国内著名留学论坛的知名留学专家。亲自指导数百多名学生成功拿到哈佛、斯坦福、康奈尔、牛津大学、多伦多大学等世界顶尖名校的录取。

经常会碰到学生和家长问到的关于留学咨询到底是什么的问题。所以笔者根据自己几年来的工作经历中的收获，尝试着说一下这个问题，希望能够给大家带来帮助。

1． 什么是留学咨询？

留学咨询作为咨询行业中的一个分支同样有着咨询行业的普遍特性：

客户同在某一领域内的拥有大量知识和经验的专家或专业人士建立起一个合作关系，通过咨询顾问的经验和知识为客户提供解决问题的最佳方案和建议。

在这个过程中，咨询顾问通过使得暗蕴的行为明晰而帮助客户解决与工作有关的问题以使双方达成新的现实，客户在解决自身问题的同时自身的知识和才能也得以增长，同时顾问获得经验的积累。

2． 留学咨询的目标学校和服务人群

留学咨询的目标学校与传统留学中介所代理的学校有着本质上的区别。中介代理的学校基本是以英联邦为主的欧洲或者全球一些以教育为产业的学校。此类学校有着较丰富的教育资源，但是需要足够的生源以实现盈利，而其知名度不足以达到全球皆知的情况，所以需要中介机构作为桥梁将学生介绍到该校。总体说，中介服务以结果为导向。

而留学咨询是以过程和竞争为导向，主要服务那些希望通过竞争实现自己目标的人群。

申请的目标学校多数是那些存在竞争的学校，包括以美国为主的优秀大学。这些学校以招揽人才为目标，录取率在10%-30%左右，（例如Harvard工程院的最新录取率只有10.7%）竞争非常激烈。这些学校根本不需要任何机构为其代理招生。而且对于申请者的实力有着非常高的要求。而这些优秀大学特点迥异，对自己需求人才的考察方式各有重点。

虽然都会要求IBT（对国际学生）、GPA、GRE/GMAT/LSAT（适用于理工文/商科/LSAT）、科研背景等因素都会进行考察，但不同学校，或同一个学校的同一个系，甚至是同一个系的不同教授都会有不同的观点。（这是为什么同一个问题很多成功的申请者会有不同的观点）因此如果申请者在这个方面缺乏经验的话，很可能导致申请失败（例如10 Fall就有一个北大的本科生，当年的陕西理科状元，GRE 1500+, 托福 115+，曾经赴耶鲁大学交换学习1年，耶鲁大学教授主动为她写推荐信，如此优秀的背景，但最后她申请的5所学校全部被拒）。

所以留学咨询的目标是通过其掌握的大量经验和信息，指导客户近乎以DIY的形势完成整个申请过程，通过有效地营销手段在竞争中获胜。

3． 工作内容和方式

从总体上说，留学咨询师的工作分为两个部分：

第一、了解学校；

第二、了解客户；

首先咨询师需要花大量的时间去了解以美国为首的优秀大学的专业设置特点、相关的录取体系、录取流程规律、对于申请者的具体要求（IBT、GRE等硬件方面的要求、软件背景的看重点、简历/推荐信/个人陈述的要求等）。

其次，咨询师要通过很好的沟通技巧引导客户向咨询师充分展现出其相关的背景信息，并从中分析出客户自身条件中的优势、劣势，判断出客户在申请群体中所处的位置。

从而根据其对整体情况的了解制定出适合学生的选校方案，在选校问题上，咨询师重点需要分析的是学校的录取情况，学生需要向咨询师反馈自己对专业和教授研究方向的喜好程度（咨询师提供学校专业细节方面同自己背景的契合程度，尤其是对于PhD申请者，学校专业方向以及相关教授对自己的吸引程度等等），咨询师根据客户的反馈信息结合自己的经验为客户定位出最适合客户的学校最大化保证客户的申请成功率，同时让客户能够有机会冲击到最适合自己的学校。（背景分析和选校定位策略）

与此同时，咨询师要根据学校的录取要求和特点，根据学生的背景情况、在申请群中的优势和劣势确定出客户文书整体包装逻辑、思路和要点，并指导客户并和客户一起进行具体的申请文书的写作，通过针对性的营销，吸引申请学校录取委员会的注意力，使客户能够从众多申请者中脱颖而出拿到目标结果。（文书营销）

除此之外，咨询师通过对申请各个环节的深入了解，能够指导客户在整个申请过程中很好的处理其他各个申请环节（例如和教授之间的套磁沟通、网申填写、材料寄送、资金担保的处理），一方面节省客户的时间和精力，另一方面能够通过这些环节的正确有效处理增大客户实现申请目标的机会。在这个过程由于涉及到很多个人隐私问题，咨询师更多是指导，客户在咨询师的指导下进行实际操作。（其他环节）

由于申请是一个周期长、持续的环节，咨询师绝大部分工作是需要通过邮件和电话对客户进行指导（所以客户和咨询师是否在同一个城市对服务效果不会产生影响）。咨询师和客户之间的沟通频率根据笔者个人多年从业经验来看，一周一到两次的电话沟通再辅以邮件沟通即可实现良好的指导效果。不过高峰期则另当别论，有可能一天需要一次甚至更多。（因为有较多细节问题需要逐个指导）总体来说，具体的沟通频率取决于咨询师的沟通能力和客户的理解和执行能力。（咨询师的工作方式）

4． 留学咨询的价值

以美国名校为首的这些学校他们的录取体制同国内的人才筛选体制有着非常非常大的区别，而国人由于缺乏了解，所以就会以一种思维定式去看待这些学校的申请。（思维定式的危害众所周知，却不一定能够从中走出来）找到因此结果同预期之间的差异让很多人感到困惑。而要想走出困惑就需要花较多的时间去研究，但对于学生而言一方面他们没有时间去研究这个问题，而且笔者认为他们根本不应该将太多时间花在这个领域，对他们而言，最重要的是自身的专业学习。

由如第三部分所说，留学咨询的价值是通过咨询师对留学领域长时间研究和相关实战经验的积累，帮助客户在短时间内了解留学申请特点，尤其是以美国优秀学校为首的学校申请特点、要点，避免信息不对称而导致在申请准备、学校选择、文书写作和套磁等环节走入误区，导致申请失败。

除了破除信息不对称障碍，笔者个人认为留学咨询更宝贵的价值是通过咨询师的经验和建议，客户能够在一种营销的思想指导下去面对激烈的竞争，通过有效的策略、精准的准备，战胜本不可能战胜的竞争对手，实现DIY本难以实现的目标。就如同笔者指导过的客户中有年级排名三四十名却拿到了全校当年最好的录取结果；在比自己表现优秀的同班学生只能拿AD（录取）去加拿大而她却可以拿到全美专业前五十的全奖；一个武汉理工的本科生可以在牛津的面试中战胜三名清华北大的竞争对手，成为唯一的录取者，并拿到几乎是不可能拿到的奖学金…（不过实现这一结果并不是一件容易的事情，会受到较多因素的影响）

总结而言，一个优秀的咨询师可以让客户在申请这个环节规避由信息不对称带来的不利影响，避免走入误区；可以让自负的客户冷静的重新认识自己；可以让不自信的客户去冲击自己的其实可以冲击的梦想；可以帮助客户最大化实现自己的梦想目标。留学咨询=对申请有着专业理解的咨询师+对自己专业有着扎实实力的学生。通过这种模式实现1+1＞2的效果。

打个不恰当的比喻，咨询的价值在就如同许攸在官渡之战中所起的作用，虽然他不可以帮助曹操争夺天下，但却可以帮助曹操在那场重要的战役中获胜。留学咨询不可以帮助客户实现最终的人生目标，但是可以在这个重要的转折点使客户可以走的更直。

5． 留学咨询的适用特点

就如同文章开头所述，留学咨询和留学中介服务模式类型完全不同，可以说根本不存在竞争的关系，各自服务人群是有各自适应的特点的。

对于留学咨询而言，服务的人群特点应该如下：

1) 希望通过竞争实现自身目标、重视过程

这种竞争包括和目标学校申请人群的竞争，也包括同过去的自己竞争。希望在申请的过程中通过自己的努力提升自己的实力，同时争取到让自己满意的结果。

2) 有自主能力

留学咨询的主要服务特点和形式是指导和建议，而不是代替学生完成所有申请工作，所以如果学生不能配合咨询师，将无法实现1+1＞2的效果。虽然从技术层面上，咨询师可以将其他客户的背景套用在这个客户身上，帮客户拿到录取结果，但这违背了留学咨询的本意。笔者从业过程中，见到过不少抱怨找了机构还要自己做工作的客户。

3) 自身实力具有一定水平或者愿意通过自身努力将自己的能力提升至所需实力

由于留学咨询所申请的学校对于录取有着比较严格的录取流程和标准，因此如果学生实力不够，并且不愿意为达到学校的要求而努力学习，那么咨询这种方式是无法实现客户所期待的目标的。

6． 注意事项

虽然咨询行业在西方已经很盛行，但是国人对此领域暂时并不是太熟悉。所以目前这个问题还是让很多人混乱的。所以笔者有几个观点和大家分享一下：

1） 正确看待咨询和中介两种留学服务模式

留学中介作为教育部认可的合法机构，存在了很长时间，是有其自身价值和意义的。留学咨询作为一个新生行业，也帮助了大量的国内申请者。其实两者并不存在竞争关系，而是两种不同的服务模式和对象。但由于国内学生和家长对于两种服务模式缺乏了解，有些人便会做出错误的选择。

留学人群按照其需求可以分为两类：

一类以结果为导向，以实现留学目标为主要需求；

一类以竞争为导向，重视留学过程。

这两类需求，其实留学中介和咨询都可以在一定程度上起到作用。只不过，由于服务模式和着眼点不同，所以发挥作用的大小不同。简而言之，如果是第一类人群，中介服务模式所发挥的作用更大；第二类人群，咨询服务模式所发挥的作用更大。

需要注意的是这里所说的是中介模式和咨询模式，而不是中介机构和咨询机构。如果咨询机构（没有中介资质的）从事中介代理服务项目，那就是黑中介了，虽然有时候也会给学生提供好的学校，但是还是有挺大风险的。而目前很多有资质的中介机构，也看到了咨询行业的巨大市场前景，也纷纷开展咨询项目。

2） 咨询是一个新生行业，咨询师素质良莠不齐

由于留学咨询是一个新兴的行业，真正开始流行的时间不久，而且要成为一名合格的留学咨询师，需要花较长的时间，较多的努力去浏览大量学校的大量信息。可以说是一个非常苦的工作，但由于这个行业没有一个明确的标准去要求或者衡量咨询师的水平和实力，所以咨询师的素质良莠不齐。

另外，中介机构虽然看到了咨询的巨大市场，但是由于太过于熟悉之前的中介模式，容易形成思维定式，如果不彻底将中介和咨询两个模式分开，想做好咨询是非常困难的。（也许这就是某国内著名的留学语言培训机构在拥有巨大学生资源的情况下却不能成为留学咨询行业巨头的主要原因吧）

3） 如何选择？

首先，关于选择中介模式还是咨询模式在此部分的第一点中已经谈到。关键点就在于是否能够清晰判断出自己的需求。这个需要认真思考一下。

其次，如果决定选择咨询模式那么就需要好好去考察一下为自己服务的咨询师的水平和实力了。因为咨询师的实力远比咨询机构的规模、历史、服务价格要重要的多。有几个小tips可以参考：

?考察咨询师的工作背景

在签约之前要去了解实际服务咨询师的工作履历，擅长方向。辩证的分析咨询师所说的情况是否属实。

?明确自己的需求要素的排序

在进行咨询之前，一定要先自己做做功课，将自己出国留学的根本需求进行分析，将专业方向、费用、国家、就业情况等等因素进行排序，明确自己最在乎的事情。只有明确了这些，才可以去有目标的去对比各家机构所说的内容。

?对比不同机构对对自己需求的分析

货比三家是有意义的，因为留学对于客户的影响是非常巨大的。对比各家机构对自己需求情况、自身背景情况所作出的分析，结合自己所了解到的情况进行整体分析，从而判断咨询师的实力做出最后的决定。

声明一点：笔者无意去讨论中介和咨询的优劣，而是根据自身对于留学咨询的理解所做的说明，希望能够在区分中介咨询两个模式上给大家带来一些可以参考的意见，文中观点难免有些局限性。欢迎大家指正批评。